biuro nieruchomości Kraków

Za co płacę pośrednikowi nieruchomości, czyli umowa na wyłączność?

„Sprzedam mieszkanie. Pośrednicy proszę nie dzwonić”. Przeglądając codziennie dziesiątki ogłoszeń dotyczących sprzedaży nieruchomości często spotykam się z niechęcią do współpracy z pośrednikami nieruchomości.  Z jednej strony dziwi mnie takie podejście, ponieważ sprzedaż nieruchomości to często jedna z najpoważniejszych decyzji w życiu, pociągająca za sobą ogromne konsekwencje finansowe i jest obarczona ryzykiem. Włosy obcina Ci fryzjer, zęby leczy stomatolog a mieszkanie chcesz sprzedać sam. Dlaczego tak jest? Może dlatego, że na rynku jest wielu agentów, którzy za niewielkie wynagrodzenie świadczą usługi o niskim standardzie. A może dlatego, że wiele osób nie wie na czym tak naprawdę polega praca pośrednika.

Na czym więc polega praca pośrednika i za co pobiera wynagrodzenie?

Co robi pośrednik nieruchomości?

Zanim zaczniesz współpracę z agentem nieruchomości upewnij się, że usługi jakie świadczy są takie jakich oczekujesz.

Spotkanie z pośrednikiem przy sprzedaży nieruchomości – po co?

Zacznijmy od tego, że dobry pośrednik będzie reprezentował Ciebie, a zatem współpracę zacznie od spotkania z Tobą, porozmawiania o Twoich potrzebach i oczekiwaniach, o tym, co jest dla Ciebie ważne i co Cię motywuje do sprzedaży mieszkania. Czy ważna jest dla Ciebie szybka sprzedaż, sprzedaż tylko za gotówkę, sprzedaż z mieszkania wraz z meblami, a może potrzebujesz kilku miesięcy, żeby wykończyć nowe mieszkanie i dopiero wtedy będzie mógł się przeprowadzić. Takie kwestie są bardzo istotne, ponieważ znając Twoje preferencje pośrednik będzie szukał klienta, który spełnia Twoje wymagania (np. zapłaci za mieszkanie gotówką lub poczeka kilka miesięcy na przeniesienie własności).

Analiza rynku nieruchomości i grupa docelowa pod sprzedaż domu lub mieszkania

Rolą pośrednika jest również doradzanie. Agent powinien porozmawiać z Tobą na temat mieszkań konkurencyjnych, które obecnie są sprzedawane na rynku, jak również o tym, do jakiej grupy docelowej będzie kierował ofertę sprzedaży mieszkania. W zależności od tego, czy mieszkanie jest przeznaczone dla inwestorów, studentów czy rodzin z dziećmi, dobierane są inne kanały marketingowe. Dobry pośrednik korzysta wielu możliwości, nie tylko  z portali typu otodom. Do dyspozycji jest jeszcze facebook, Instagram czy programy dedykowane dla biur nieruchomości. Podczas spotkania, zapytaj agenta, czy cena jakiej oczekujesz jest realna i jaki będzie czas sprzedaży nieruchomości. Doświadczona osoba z pewnością powie Ci otwarcie jeżeli Twoje oczekiwania finansowe będą trudne do osiągnięcia.

Przygotowanie oferty sprzedażowej przez agenta nieruchomości

Kolejnym krokiem jest przygotowanie oferty sprzedaży mieszkania. Klienci kupują „oczami” i trzeba ich czymś zachęcić. Zatem mieszkanie musi na zdjęciach wyglądać naprawdę ładnie. Tak jak zdjęcie jedzenia w menu czy modelka promująca ubrania. Profesjonalny pośrednik współpracuje z homestagerem i fotografem lub sam potrafi zadbać o to, aby zdjęcia oddawały to co w mieszkaniu najlepsze. Przy sprzedaży niektórych nieruchomości wykorzystywane są nagrania zrobione dronem, spacery 3D lub wizualizacje mieszkania. Profesjonalne zdjęcia i opis to podstawa.  Potem zaczyna się marketing. Internet daje wiele możliwości. Pośrednik pracujący za niewielkie wynagrodzenie, niewiele robi, tzn ogranicza się zwykle do zamieszczenia ogłoszenia na 2-3 portalach typu Gumtree, Otodom, OLX.   W przypadku nieruchomości, które mają atrakcyjną cenę, takie działania wystarczą. Jednak bardziej wymagające nieruchomości, potrzebują dodatkowych działań i innych sposobów na znalezienie kupców.

Finalizacja współpracy z pośrednikiem – sprzedaż mieszkania

Sprzedaży mieszkania zwykle towarzyszą negocjacje cenowe. Pośrednik, który reprezentuje Twoje interesy będzie dążył do uzyskania jak najlepszej dla Ciebie oferty. Negocjacje to proces wymagający umiejętności rozmowy, przekonywania i używania odpowiednich argumentów.

Po zakończonych negocjacjach przychodzi czas na zgromadzenie dokumentów koniecznych do przygotowania przez notariusza aktu notarialnego. Listę dokumentów potrzebnych do sprzedaży mieszkania możesz znaleźć tu. Agent nieruchomości pomoże Ci przy zebraniu koniecznych zaświadczeń, które potem przekaże notariuszowi. Jeżeli masz pytania do projektu umowy notarialne – profesjonalny pośrednik ma wiedzę i będzie potrafił wytłumaczyć Ci zapisy w dokumencie.

Rodzaje umów z pośrednikami nieruchomości – umowa otwarta a umowa na wyłączność 

Niektórzy klienci sceptycznie podchodzą do kwestii umów na wyłączność. Dlaczego? Nie wiem. Może z niepotrzebnej obawy, że nie będą mogli sprzedać mieszkania samodzielnie lub z obawy, że pośrednik nie będzie się starał. Poniżej postaram się obalić kilka mitów związanych z umową na wyłączność.

Mit 1 – Nie mogę sprzedać samodzielnie.

Umowa na wyłączność  oznacza, że współpracujesz z 1 agentem. Jeden agent reprezentuje Twoje interesy i to on jest odpowiedzialny za to, aby znaleźć kupującego.  Możesz jednak sprzedać mieszkania samodzielnie bez ponoszeni kosztów. Możesz, pod warunkiem, że sam znajdziesz nabywcę. Jeżeli sprzedasz mieszkanie osobie, którą znalazł dla Ciebie pośrednik – tzn że wykonał swoją pracę i należy mu się wynagrodzenie.

Mit 2 – Mniejsza szansa na sprzedaż.

Wręcz przeciwnie. Pośrednik działający na zasadach wyłączności ma większą motywację, aby zainwestować dodatkowe środki w reklamę, ma większą swobodę działania a tym samym osiąga większą skuteczność. W sprzedaży panuje zasada 1 do 10. Co oznacza, że 1 niezadowolony klient przekaże negatywną opinię 10 osobom. My agenci mamy tego świadomość, czujemy odpowiedzialność za powierzone zadanie i będziemy dążyć do realizacji. W przeciwnym razie…nie zarobimy. 

Dobry pośrednik podzieli się szybko informacją o ofercie z innymi biurami wykorzystując specjalne systemy, dedykowane dla biur nieruchomości. Będzie aktywnie promował ofertę, wykorzysta różne kanały sprzedażowe do tego, aby skutecznie. Pamiętaj, że pośrednik nieruchomości zarabia dopiero wtedy, kiedy dojdzie do podpisania umowy sprzedaży. Na początku musi zainwestować w reklamę fotografa czy homestagera ponosząc ryzyko, że jeżeli nie znajdzie kupca na mieszkanie – poniesie koszty a nic nie zarobi. 

Mit 3 – Umowa na wyłączność jest droga

Miałem ostatnio klienta, który nie był zdecydowany na umowę ze mną, ponieważ ewentualna prowizja wyniosłaby 10 tyś zł.  Twierdził, że to dużo, chociaż tak naprawdę zapłaciłby za efekt (czyli podpisanie umowy sprzedaży) a nie sam fakt podpisania umowy. Po 3 tygodniach znalazłem ogłoszenie jego mieszkania z ceną o 15 tyś niższą. Mieszkanie spokojnie znalazłoby kupca po cenie pierwotnej. Trzeba było tylko zrobić dobre zdjęcia, plan mieszkania i odpowiednio je zareklamować. Sprzedający stracił czas, 15 tyś zanim sprzedał mieszkanie, nerwy i nie osiągnął żadnego efektu. Mieszkanie nadal stoi puste i nie sprzedane. Czy nie lepiej więc oddać sprzedaż mieszkania w ręce osoby, która się zna na tym?

Mit 4 – Każdy pośrednik działa tak samo

Tak jak nie każdy fryzjer strzyże tak samo, nie każdy lekarz jest godny zaufania i nie do każdego mechanika oddasz swój samochód do naprawy, tak samo jest z pośrednikami nieruchomości. Nie każdy oferuje ten sam standard usług. Zanim podpiszesz umowę, porozmawiaj, zadawaj pytania, upewnij jakie działania oferuje agent. Są agenci, którzy oferują usługę pośrednictwa za 1% prowizji. Jak myślisz – jak bardzo zaangażują się w sprzedaż Twojego mieszkania i ile pieniędzy i czasu zainwestują w poszukiwania klienta i reprezentowania Twoich interesów?

Mit 5 – przy umowie otwartej pośrednik działa szybciej i skuteczniej bo chce pierwszy sprzedać mieszkania.

Przy umowie otwartej pośrednik ma zdecydowanie mniejszy wpływ na to, czy znajdzie kupca na Twoje mieszkanie. Nie będzie więc inwestował tylu pieniędzy i czasu w aktywną sprzedaż, co przy umowie na wyłączność. Umowa otwarta, szczególnie jeżeli jest zawierana z kilkunastoma biurami, kończy się zazwyczaj na tym, że w internecie ogłoszenie z Twoim mieszkaniem pojawia się kilkadziesiąt razy. Mieszkanie „opatrza” się potencjalnym kupującym. Kupujący wiedząc, że tyle biur zajmuje się sprzedażą może podejrzewać, że z mieszkaniem albo jest jakiś problem, albo jest zbyt drogie, skoro właściciel zdecydował się na tak szeroką współpracę. Oczywiście nie zawsze tak być musi, ale natura ludzka jest dość schematyczna – jeżeli czegoś jest „dużo” to przestaje być interesujące.

W ciągu ostatnich 15 lat (bo tyle działam na rynku nieruchomości) preferencje osób sprzedających i kupujących zmieniają się. Co raz częściej klienci decydują się na współpracę opartą na zaufaniu  i relacji z 1 agentem. Cenią sobie to, że to ja odbieram wszystkie telefony od osób, które chcą oglądać mieszkanie, to ja umawiam spotkania w dogodnym dla wszystkich terminie, ja prowadzę negocjację reprezentując interes strony, którą reprezentuję i to ja biegam po urzędach, żeby zdobyć wszystkie zaświadczenia.

Jeżeli jesteś zainteresowana/ny kupnem lub sprzedażą mieszkania w Krakowie; masz pytania, nie wiesz od czego zacząć; a może Twoje dotychczasowe działanie nie przynoszą rezultatów?

Zadzwoń tel 605-507-704 

pozdrawiam,

Jacek Pasela

Sprawdź też nasze inne posty:

sprzedaz mieszkan krakow

Jak przygotować mieszkanie do sprzedaży?

wycena mieszkania

Dlaczego wycena mieszkania jest ważna? Jak ją przeprowadzić?

Ceny mieszkań w Krakowie, ważne informacje dla sprzedających

Ile kosztują mieszkania w Krakowie?

Zadluzone mieszkanie sprzedam

Jak sprzedać zadłużone mieszkanie?