Prezentacja mieszkania, czyli jak szybko sprzedać nieruchomość

Jeżeli planujesz samodzielnie sprzedać mieszkanie, zapraszam do cyklu porad – „Sprzedaż mieszkania w 15 krokach”. Ten wpis opisuje krok 9, czyli prezentacja mieszkania. Jak przygotować się na spotkanie z klientami, jak się zachować podczas prezentacji sprzedawanego mieszkania, na jakie pytania należy być przygotowanym i czego unikać podczas pierwszego spotkania z potencjalnym kupującym.

Zachęcam do doczytania do końca. Dzięki temu dowiesz się:

• Jak zrobić dobre pierwsze na kliencie
• Jak przygotować sprzedawane mieszkanie do prezentacji
• Dlaczego nawiązanie relacji z oglądającym jest ważne
• Inne „tips and tricks” – skuteczna prezentacja mieszkania

Pierwsze wrażenie, czyli jak zachęcić klienta do zakupu mieszkania

Zdecydowałeś się na samodzielną sprzedaż mieszkania?  To znaczy, że na kilka tygodni lub miesięcy wcielasz się w rolę sprzedawcy. Jeżeli na co dzień jesteś sprzedawcą czy handlowcem i potrafisz dobrze prezentować „swój towar”. Prezentacja i sprzedaż mieszkania oraz rozmowa z potencjalnym kupujący będą dla Ciebie czymś naturalnym. W przeciwnym razie – doczytaj uważnie do końca – najlepiej kilka razy i zastanów się, czy nadal chcesz sprzedawać mieszkanie samodzielnie, czy może zlecić ten proces doświadczonej osobie.

Odbierasz 15 telefon i znudzonym głosem odpowiadasz 15 raz na te same pytania. Rozmowa telefoniczna z osobą zainteresowaną oglądaniem mieszkania jest jak pierwsza randka. Pierwsze wrażenie możesz zrobić tylko raz. I oczywiście – klient jest zainteresowany zakupem mieszkania a nie barwą głosy, ale ostatecznie kupuje od Ciebie. I to właśnie relacje międzyludzkie  decydują o sukcesie lub porażce transakcji. A zatem – entuzjazm i uprzejmość.

Jak przygotować sprzedawane mieszkanie do prezentacji

• Zapach

Kilka lat temu krążyła teoria, że podczas prezentacji mieszkania powinno pachnieć chlebem. Ten zapach kojarzy się bowiem z domem i rodzinną atmosferą. Ja kiedy czuję zapach chleba natychmiast robię się głodny i jedyne o czym myślę to jedzenie. Zapomnij zatem o zapachach chleba. Najlepiej, żeby w mieszkaniu w ogóle nie było dominującego zapachu. Ma być świeżo, ale niekoniecznie pachnąco.

• Porządek

Wiesz już jak przygotować mieszkanie do sprzedaży (jeżeli nie, to zapraszam tu). Zadbaj o czystość i porządek, za każdym razem kiedy zapraszasz do mieszkania potencjalnego kupca. Potraktuj go jak gościa a swoje mieszkanie jak towar na wystawie. Jeżeli mieszkasz w mieszkaniu, klient zrozumie dziecięce zabawki na dywanie,  kubki z kawą na stole itd. Ogranicz jednak „codzienny nieład” do minimum. Kiedy klient ogląda mieszkanie, w którym sam chce zamieszkać, wyobraża sobie siebie i swoje życie w tym miejscu. Jeżeli mieszkanie będzie „zagracone” i w nieładzie – odbierze go jako ciasne i wymagające sprzątania. Kiepsko – tego nie chcemy. Ma być zatem czysto, schludnie i jak najmniej osobisty bibelotów. 

• Zwierzęta

Masz w domu psa, kota albo inne biegające swobodnie zwierzątko? Weź je na ręce, poproś innego domownika, żeby zabrał jena spacer lub zamknij w jednym pomieszczeniu. Większość ludzi kocha zwierzęta, ale są też osoby, które nie lubią być obszczekiwane przez psa lub kiedy do ich nóg łasi się kot. I komentarz – „spokojnie, mój pies nie gryzie”, wcale nie jest przekonujący dla osób, które boją się zwierząt. Ma zęby – to gryzie; ma sierść – to znaczy, że może powodować alergie.

• Kuchnia i łazienka

W domu są co najmniej 2 miejsca szczególnie narażone na brud. Jak na złość to właśnie te miejsca powinny być czyste i lśniące. Mam na myśli kuchnię i łazienkę. Włosy w łazience i okruchy w kuchni – zdarzają się. Ale nie wtedy, kiedy przychodzi osoba, która jest zainteresowana zakupem Twojego mieszkania. 

Niby banalne i oczywiste, a jednak nie zawsze pamiętamy o szczegółach z zwracamy uwagę na kwestie oczywiste. Nic dziwnego – mieszkanie sprzedajemy zazwyczaj kilka razy w życiu. Dlatego przemyśl czy jednak nie lepiej skorzystać z pomocy specjalisty, który zaoszczędzi Twój czas i nerwy. 

Jak rozmawiać z klientem, aby skutecznie sprzedać mieszkanie

Przede wszystkim, nie staraj się „zagadać klienta na śmierć i zdominować spotkania”. Dobra sprzedaż polega na poznaniu klienta i odpowiedzi na jego potrzeby. Możesz podpytać dlaczego klient zainteresował się Twoim mieszkaniem, co jest dla niego ważne i na czym mu zależy. Staraj się poznać tzw „ból klienta”. Może jego obecne mieszkanie jest za ciasne, może zbyt wysoko i bez widny, bez widoku, przy ruchliwej ulicy, daleko od pracy itd. Jakiś powód musi być. Kiedy go poznasz, łatwiej Ci będzie przekonać klienta, że Twoje mieszkanie ułatwi mu życie.

Unikaj zbędnych komentarzy, szczególnie na tematy religijne czy polityczne. Umówiłeś się z klientem, aby zaprezentować mu mieszkanie i przekonać do zakupu. I tylko na tym się skup. Jeżeli klient jest gadułą – świetnie. Może dzięki temu dowiesz się o nim więcej. Ale Ty pozostań neutralny, miły, uprzejmy i skoncentrowany na swoim celu.

Przypomnij sobie o czym pisałeś w ogłoszeniu i skup się na mocnych stronach które mogą być istotne dla kupujących.

Tips and tricks czyli skuteczna prezentacja mieszkania

Kiedy najlepiej prezentować mieszkanie do sprzedaży?

To zależy, czy chcesz coś ukryć czy wyeksponować. Jeżeli z okien Twojego mieszkania jest piękny widok – umawiaj się na spotkania wtedy, kiedy będziesz mógł zaprezentować potencjalnym kupującym ten atut. Unikaj prezentacji w porze, kiedy zazwyczaj jesz obiad, kolację czy w porze kąpania dzieci. Wybierz porę dnia, kiedy będziesz miał wystarczająco dużo czasu dla klienta.

Są sprzedający i pośrednicy, którzy umawiają kilku oglądających na tą samą godzinę. Chcą tym osiągnąć efekt tłoku i dużego zainteresowania. To dobra taktyka, ale tylko kiedy sprzedajesz mieszkanie poniżej ceny rynkowej. Zakładam, że tak nie jest. Bo gdyby tak było, pewnie nie byłbyś zainteresowany tym, jak prezentować mieszkanie. Cena to kluczowa kwestia – jeżeli jest atrakcyjna – mieszkanie sprzeda się w kilka dni. Wracając do umawiania kilku oglądających na tą samą godzinę, ja osobiście nie polecam i nie robię tak (poza organizacją tzw „dnia otwartego”). Dzięki temu, że spotykam się indywidualnie z oglądającym, mogę z nim spokojnie porozmawiać i lepiej poznać jego potrzeby.

Każdy etap sprzedaży mieszkania wymaga pracy, wysiłku i czasu. Decydując się na samodzielną sprzedaż mieszkania bierzesz na siebie wykonanie kolejnych kroków. Życzę powodzenia i szybkiej sprzedaży. Gdybyś jednak chciał oddać ten proces w ręce kogoś, kto sprzedał już setki mieszkań – zapraszam do kontaktu.

pozdrawiam,

Jacek Pasela