Dzwonię do osoby, która chce sprzedać mieszkanie. Proponuję, że jej pomogę, przeprowadzę przez cały proces. W słuchawce słyszę – NIE! Absolutnie nie zapłaci 12,000zł za usługę. Zna ceny mieszkań i sam sobie poradzi. Za 2 tygodnie widzę ogłoszenie tego samego mieszkania – cena obniżona o 20,000zł. Założę się, że przy negocjacjach sprzedający zejdzie kolejne 20,000zł. Dlaczego? Bo woli obniżyć cenę o 40,000zł niż zapłacić 12,000zł za to, żebym znalazł osobę, która kupi po cenie ofertowej? Zastanów się jaka jest Twoja strategia na sprzedaż oraz czy potrafisz prowadzić negocjacje.  Tobie zależy na tym, żeby drogo sprzedać. Klientowi – żeby tanio kupić. Typowy konflikt interesów. Jak mu zaradzić i doprowadzić do sytuacji, w której każdy będzie zadowolony.

Dziś opowiem Ci jak prowadzić skuteczne negocjacje – 4 proste kroki.

1. Poznaj ceny mieszkań konkurencyjnych
2. Karta przetargowa czyli znajomość priorytetów klienta
3. Dodatkowe bonusy
4. Win – Win

Poznaj ceny mieszkań konkurencyjnych

Negocjacja ceny sprzedaży przypomina zawody w przeciąganiu liny. Ty stoisz po jednej stronie, kupujący po drugiej i każdy próbuje swoich sił. Różnica polega na tym, że w przeciąganiu liny – jest tylko jeden wygrany a drugi ląduje z buzią w błocie. Negocjacje natomiast kończą się sukcesem, kiedy obie strony osiągną to co sobie założyły przed rozpoczęciem rozmów.

Po pierwsze przygotuj się na to, że klient będzie negocjował. Po 15 latach pracy z klientem mogę Cię zapewnić, że każdy negocjuje. Nawet jeżeli cena mieszkania jest atrakcyjna – i tak klient próbuje „uszczknąć” chociaż kilka tysięcy. Zakładam, że wstępne przygotowanie do negocjacji rozpocząłeś tak naprawdę podczas ustalania ceny ofertowej. Więcej na ten temat przeczytasz tu. Przeglądnij raz jeszcze oferty w pobliżu lub oferty konkurencyjne, biorąc pod uwagę profil Twojego klienta. Zapisz szczegóły, wydrukuj i kiedy będziesz rozmawiał z klientem i usłyszysz „Bo na sąsiednim osiedlu jest taniej” bądź przygotowany na wyjaśnienie, dlaczego ceny mieszkań się różnią.

Karta przetargowa czyli znajomość priorytetów klienta

Podczas prezentacji mieszkania miałeś okazję porozmawiać z klientem. Mam nadzieję, że dowiedziałeś się dlaczego klient zainteresował się Twoim mieszkaniem i dlaczego potrzebuje nowego lokum. Powodów może być mnóstwo: przeprowadzka do większego mieszkania, nowe budownictwo, brak balkonu w obecnym, lepszy dojazd do pracy itd. Jeżeli wiesz, co jest dla klienta ważne albo poznasz jego „obecny ból” wykorzystaj to podczas negocjacji. Przypomnij klientowi, że dzięki temu, że kupi Twoje mieszkanie, będzie miał np. dużą piwnicę i wszystkie niepotrzebne na co dzień rzeczy będzie mógł tam bezpiecznie schować. Zaakcentuj korzyści i zalety Twojego mieszkania skupiając się na tym, co dla klienta najważniejsze. Jeżeli klient nie ma samochodu, nie ma sensu przekonywać go, że duży parking pod blokiem jest warto dodatkowych kilkunastu tysięcy. Klient kupuje mieszkanie tu i teraz i korzyści z tego zakupu muszą być odczuwalne dla niego w niedalekiej przyszłości.

Dodatkowe bonusy podnoszące ceny mieszkań

Podczas sprzedaży mieszkania oprócz samej ceny mieszkania, jest jeszcze kilka innych czynników, które mogą być ważne zarówno dla Ciebie jak i dla klienta. Są to na przykład:

Liczba miejsc parkingowych

Jeżeli klient ma samochód / samochody a Ty sprzedajesz mieszkanie wraz z dedykowanym miejscem parkingowym w garażu podziemnym, uświadom klientowi, że dzięki temu nie będzie musiał w zimie skrobać szyb i wsiadać do zimnego samochodu. Zwizualizuj mu korzyści, jakie osiągnie dzięki temu, że w cenie mieszkania dostanie coś dodatkowego.

Komórka lokatorska w cenie

Komórka lokatorska czy piwnica są często niedoceniane. W nowym budownictwie za tą dodatkową przestrzeń trzeba zazwyczaj zapłacić kilkanaście lub nawet kilkadziesiąt tysięcy. W starszych blokach piwnica jest zwykle tzw „gratisem”. Warto uzmysłowić to klientowi. Kilka metrów kwadratowych można przecież wykorzystać na rowery, wózki, hulajnogi, narty czy opony samochodowe.

Mieszkanie z balkonem

Twoje mieszkanie ma balkon lub taras? Świetnie. To na pewno duży atut, szczególnie w czasie, kiedy większość z nas jest całą dobę w domu. Opowiedz klientowi o zaletach balkonu, o tym jak Ty go wykorzystywałeś i jaką będzie miał wartość dodaną dla niego.

Blok z windą

Czujesz ból wrzynających się w dłonie toreb z zakupami? Nie? No pewnie, bo w Twoim bloku jest widna i nie musisz dźwigać zakupów na 4-te piętro. Twój potencjalny kupujący ma małe dzieci? Na pewno doceni windę, bo wnoszenie wózka po schodach to nic przyjemnego.

Zakup mieszkania za gotówkę czy na kredyt

Nie spieszy Ci się z zakupem? Możesz poczekać na kilka tygodni na to, aż kupujący dostanie kredyt? To duże ustępstwo z Twojej strony. Obecnie na rynku większość transakcji, to transakcje gotówkowe. Jeżeli kupujący potrzebuje czasu na zorganizowanie kredytu, a Ty jesteś elastyczny w kwestii terminu – punkt dla Ciebie.

To kilka z najważniejszych punktów. Dodatkowymi „kartami przetargowymi” mogą być

• termin podpisania umowy
• termin przekazania mieszkania
• dodatkowe wyposażenie i umeblowanie, które zostaje w mieszkaniu
• widok z okna

Poważnie, widok z okna dla niektórych klientów jest ważniejszy niż cena. Piszę to bazując na własnym doświadczeniu. Jeden z moich obecnych klientów chce kupić mieszkania – warunek konieczny – widok na Wisłę lub Wawel.

Klienci mają różne preferencje i priorytety. Aby skutecznie i z sukcesem przeprowadzić negocjacje postaraj się dowiedzieć o kliencie jak najwięcej. Im więcej kryteriów ważnych dla kupującego posiada Twoja nieruchomość, tym większa szansa na uzyskanie satysfakcjonującej dla Ciebie ceny.

Win-win, czyli kiedy negocjacje ceny mieszkań kończą się sukcesem

Negocjacje to dwustronny proces komunikowania się, którego celem jest osiągnięcie porozumienia. Skoncentruj się na celu oraz interesach, a nie na stanowiskach. To, że kupujący uważa, że kolor w Twojej łazience jest nieładny a przedpokój wymaga remontu – to jego zdanie. Ma do niego prawo i zaakceptuj to. Zaproponuj rozwiązanie korzystne dla obu stron o to rozwiązanie forsuj, koncentrując się tym, aby obie strony był zadowolone. Sukces w negocjacjach polega właśnie na tym, że obie strony kończą rozmowę z poczuciem zwycięstwa.

I tym oto sposobem dobrnęliśmy do końca. Jeżeli masz poczucie, że negocjacje to nie jest Twoja mocna strona – powierz mi sprzedaż swojego mieszkania. Dla mnie sprzedaż mieszkania to jak brukarz układanie chodnika a dla pielęgniarki mierzenie ciśnienia. Zajmę się Twoim mieszkaniem z przyjemnością 🙂

Zapraszam do kontaktu

Edit 04/2023

Świadectwo Energetyczne

Coś ci mówi ta nazwa? To dokument, który każdy właściciel sprzedający lub wynajmujący mieszkanie musi posiadać. Ten obowiązek narzuca ustwa, która obowiązuje od 28 kwietnia 2023.

Co ma wspólnego świadectwo energetyczne z negocjacją ceny? Biorąc pod uwagę jak w ostatnim czasie wzrosły koszty ogrzewania, gazu i prądu charakterystyka energetyczna, czyli to czy mieszkanie jest “oszczędne” jest argumentem zarówno dla sprzedających jak i kupujących.

Jeżeli sprzedajesz mieszanie i nie masz jeszcze świadectwa energetycznego, wejdź na e-certyfikator.pl. Świadectwo energetyczne możesz zamówić online, bez wychodzenia z domu. Wystarczy, że w formularzu zamówinia podasz podstawowe informacje na temat mieszkania. Każdy certyfikat energetyczny jest przygotowany przez osobę posiadającą uprawnienia wydane przez ministerstwo. Certyfikat energetyczny posiada również indywidualny numer nadawany przez ministerstwo.

W razie pytań – zapraszam do kontaktu.

Jacek Pasela